Продажби и търговски умения


Съдържание


Търговски нагласи и вярвания
  • Как нагласите въздействат на поведението и активността на търговеца
  • Какво означава „продаване“?
  • Каква е ролята на търговеца в процеса на купуване
  • От какво зависи личното въздействие на търговеца
  • Техники за самомотивация и създаване на положителни търговски нагласи
Проучване на нуждите, търговска диагностика
  • Принципи на преговори
  • Как клиентите взимат решение
  • Коя е ключовата грешка на търговците в началото на продажбата
  • Модел за диагностично задаване на въпроси
Работа с оплаквания и възражения
  • Важността на нагласата на търговеца към цените на неговите продукти и услуги
  • Как да реагирам на ценови възражения от страна на клиента
  • Реакция при най-честите клиентски възражения
  • Четирите причини клиентът да счита, че цената е висока
  • Ценови преговори
  • Комуникация с трудни клиенти, вкл. при словесна агресия
Активизиране на контакта с нови клиенти
  • Позитивиране на нагласите към процеса на привличане на нови клиенти
  • Процес и добри практики за привличане на нови клиенти
  • Как да строим мост по телефона
  • Справяне с най-типичните възражения при уреждане на среща по телефона
Затваряне на продажбата
  • Как да разчитаме сигналите за готовност на клиента да сключи сделка
  • Как да правим междинно приключване на всеки от етапите на продажба
  • Уверено и навременно затваряне на продажбата
Изграждане на стратегически отношения
  • Удовлетворяване на ключовите емоционални нужди на клиентите
  • Трите пътя към активна препоръка от страна на клиента
Осъзнаване на силните страни и областите за развитие
  • Типове търговци
  • Осъзнаване на собствения тип – силни и слаби страни
  • Типове клиенти
  • Стратегии за адаптиране с различните типове клиенти
  • Комуникация с трудни клиенти
Методология
  • Програмата е изключително практическа – базирана на симулации, ролеви игри, добри практики и реални казуси на участниците, обратна връзка и анализ.
  • Инструментите и подходите в програмата са базирани на последните проучвания и добри практики в продажбите, преговорите, убеждаването, социалната психология и невронауката.
  • Обученията на живо, както и онлайн са интервални, което значи, че в периода между отделните тренинг дни, участниците имат възможност веднага да приложат новите умения в реални ситуации и срещи с клиенти.
  • Участниците работят индивидуално или в групи по изготвени упражнения и казуси, учат се един от друг и си дават постоянна обратна връзка. Всичко това изгражда увереност и самочувствие и помага за бързото и трайно усвояване на нови умения, нагласи и добри практики.


Микро-тренинг

Микро-тренингът е форма на обучение,  което не се провежда в зала или хотел, а директно във вашата фирма.
Практически ориентирани упражнения и казуси в рамките на 3 1/2 часа на ден, един път месечно, които помагат за директния трансфер на знания и умения в практиката и води до резултатите, които желаете. Методът се интегрира лесно в ежедневието на служителите, които веднага след микро - сесията могат да се върнат на работното си място. Всички обучения се предлагат под формата на микро-тренинг, като броят на сесиите зависи от изготвената според вашите нужди и цели програма.



Онлайн обучение

Тренингът се предлага и  онлайн, провежда се в интервални сесии от по 2 часа. Броят на сесиите зависи от изготвената програма и поставените цели, обикновено между 9 и 12 онлайн-сесии в рамките на 2-3 месеца с практически интервал помежду им.

Цели на тренинга

  • Развитие на личната мотивация и увереност
  • Осъзнаване на силните страни и областите за развитие
  • Развитие на търговските умения
  • Развитие на уменията за преговори и въздействие
  • Изграждане на умения за търговска диагностика
  • Развитие на умения за управление на търговския процес
  • Ефективна работа с ценови възражения и оплаквания
  • Увереност при комуникация с „трудни“ клиенти
  • Телефонни умения – „да строим мост“ по телефона
  • Как да стигаме до активна препоръка
  • Ефективно управление на времето
  • Изграждане на стратегически, дългосрочни взаимоотношения с клиентите