Съдържание
Търговски нагласи и вярвания
- Как нагласите въздействат на поведението и активността на търговеца
- Какво означава „продаване“?
- Каква е ролята на търговеца в процеса на купуване
- От какво зависи личното въздействие на търговеца
- Техники за самомотивация и създаване на положителни търговски нагласи
Проучване на нуждите, търговска диагностика
- Принципи на преговори
- Как клиентите взимат решение
- Коя е ключовата грешка на търговците в началото на продажбата
- Модел за диагностично задаване на въпроси
Работа с оплаквания и възражения
- Важността на нагласата на търговеца към цените на неговите продукти и услуги
- Как да реагирам на ценови възражения от страна на клиента
- Реакция при най-честите клиентски възражения
- Четирите причини клиентът да счита, че цената е висока
- Ценови преговори
- Комуникация с трудни клиенти, вкл. при словесна агресия
Активизиране на контакта с нови клиенти
- Позитивиране на нагласите към процеса на привличане на нови клиенти
- Процес и добри практики за привличане на нови клиенти
- Как да строим мост по телефона
- Справяне с най-типичните възражения при уреждане на среща по телефона
Затваряне на продажбата
- Как да разчитаме сигналите за готовност на клиента да сключи сделка
- Как да правим междинно приключване на всеки от етапите на продажба
- Уверено и навременно затваряне на продажбата
Изграждане на стратегически отношения
- Удовлетворяване на ключовите емоционални нужди на клиентите
- Трите пътя към активна препоръка от страна на клиента
Осъзнаване на силните страни и областите за развитие
- Типове търговци
- Осъзнаване на собствения тип – силни и слаби страни
- Типове клиенти
- Стратегии за адаптиране с различните типове клиенти
- Комуникация с трудни клиенти
Методология
- Програмата е изключително практическа – базирана на симулации, ролеви игри, добри практики и реални казуси на участниците, обратна връзка и анализ.
- Инструментите и подходите в програмата са базирани на последните проучвания и добри практики в продажбите, преговорите, убеждаването, социалната психология и невронауката.
- Обученията на живо, както и онлайн са интервални, което значи, че в периода между отделните тренинг дни, участниците имат възможност веднага да приложат новите умения в реални ситуации и срещи с клиенти.
- Участниците работят индивидуално или в групи по изготвени упражнения и казуси, учат се един от друг и си дават постоянна обратна връзка. Всичко това изгражда увереност и самочувствие и помага за бързото и трайно усвояване на нови умения, нагласи и добри практики.
Микро-тренинг
Микро-тренингът е форма на обучение, което не се провежда в зала или хотел, а директно във вашата фирма.
Практически ориентирани упражнения и казуси в рамките на 3 1/2 часа на ден, един път месечно, които помагат за директния трансфер на знания и умения в практиката и води до резултатите, които желаете. Методът се интегрира лесно в ежедневието на служителите, които веднага след микро - сесията могат да се върнат на работното си място. Всички обучения се предлагат под формата на микро-тренинг, като броят на сесиите зависи от изготвената според вашите нужди и цели програма.
Онлайн обучение
Тренингът се предлага и онлайн, провежда се в интервални сесии от по 2 часа. Броят на сесиите зависи от изготвената програма и поставените цели, обикновено между 9 и 12 онлайн-сесии в рамките на 2-3 месеца с практически интервал помежду им.
