6 начина да подобрите представянето и продуктивността на служителите, работещи от разстояние, което да върне екип продажби в правилната посока
By Administrator
Март 08, 2021
Скоростта е един от най-важните фактори, които определят успеха в бизнеса. Има спешна необходимост да се реагира бързо на динамично променящата се среда. Въвеждането на спешни мерки позволи на много екипи по продажбите да продължат със сравнително нормални нива на оперативните дейности при работа от разстояние.
Спешните мерки обаче са краткосрочни и не са трайно решение за бъдещето на управленския екип продажби и продуктивността на служителите, работещи от разстояние. В бизнес средата настъпва промяна от кризисни мерки към новото нормално, което означава, че екип продажби също трябва да осъществи тази промяна.
Целта й не е да внесе смут, а да създаде нови възможности за търговските представители да вършат повече, да имат по-големи постижения и реално да са във взаимодействие с купувачите на утрешния ден.
Фокус върху задачи в сравнение с фокус върху хората
Проблемът е, че реализирането на тази промяна не винаги е просто. Според доклад, публикуван в Харвард Бизнес Ревю, „лидерите, особено тези, които не са свикнали да управляват виртуални екипи, могат да се почувстват стресирани дали работният процес върви в правилната посока.
При тези обстоятелства е изкушаващо фокусът да е изцяло върху задачите.” Но дали фокусът върху задачите е правилният подход? Успешен ли е за увеличаване на представянето и на продуктивността на екипите, работещи от разстояние?
Може би отговорът е не. Подход с фокус върху задачите работи за трансформирането на оперативните дейности.
Но той не успява да промени поведението и действията на екипа. А това е изключително важно. Ако искате от вашия екип да работи по различен начин, тогава трябва да осигурите това, което му е нужно, за да го направи. За постигането на тази цел от голямо значение е да сте подготвени да водите по начин, който осигурява подкрепа на вашия екип, докато той променя процесите на работа.
Вместо 100% фокус върху задачите би било от полза да се въведе стратегия в 6 стъпки.
1. Отнасяйте се с внимание
Първата стъпка да върнете към работния процес вашите служители, работещи от разстояние, е просто да разберете, че промяната към бъдещето на продажбите води до нови и различни ситуации за всеки един от тях. Докато някои членове на екипа може да се чувстват уверени и ентусиазирани от промяната, други може да са притеснени или дори изплашени от нуждата да излязат от зоната си на комфорт.
Вашият подход като лидер може да бъде ключов за намаляване на техните притеснения. Опитайте се да намерите добрия баланс – добрата златна среда – между изискванията от ваша страна и поставянето на цели, и вашата човешка страна, за която са важни връзките и изграждането на взаимоотношения в екипа. Приемете хуманистичен подход на управление.
2. Бъдете сигурни, че всички гледат в една посока
Целият ви екип трябва да е наясно с пътя и посоката. Въздействието на променящите се процеси е различно за различните бизнеси и различните клиенти, което означава, че пътят може да се е променил. И докато връщането обратно на пътя може да е важно, още по-важно е връщането обратно на правилния път..., който може да е различен от предишния. Вие и вашият екип трябва съвместно да изработите нова пътна карта и да определите как изглежда новият път. Вземайки под внимание външната среда, включително всички промени в процеса на вземане на решение на купувача, може да направите нов план за поемане по този нов, различен път.
3. Въведете фирмена политика на бързо учене
Поемането по нов път не винаги е лесна задача, особено ако вашият екип е свикнал да върви по друг такъв. Но вие може да направите тази промяна много по-лесна, ако работите за въвеждането на фирмена политика на бързо учене.
Има много различни начини за това. Като лидер вие може да определите за приоритет споделянето на знание във вашия екип, предлагайки безкрайни възможности за сътрудничество от разстояние, което дава шансове за учене един от друг. Също така може да въведете политика на „отворена врата“ от разстояние, която да позволи на вашия екип да задава въпроси и да осигури наличието на достъп до нужните ресурси.
4. Окуражете проби и грешки
Новият път, който сте избрали, вероятно е такъв, по който никога досега не сте поемали. И докато първите три стъпки от този процес дават доста добра идея за това, което е нужно, за да останете на него, никога не можете да сте 100% сигурни докато не вървите по него.
Затова окуражете пробите и грешките. Създайте и тествайте хипотези, къде да участвате и как да спечелите в бъдеще. Съберете обратна връзка от пазара и направете проучване на индустрията, което да ви помогне да адаптирате по-добре портфолиото на клиентите и продуктовото портфолио по най-добрия начин. Разработете кампании за бързи победи в продажбите и оценете тяхното представяне с помощта на избрани водещи показатели на представянето (KPI).
5. Адаптирайте според нуждите
В зависимост от резултата на вашите бързи победи, можете да откриете, че имате нужда да направите някои промени в новата стратегия продажби, за да вървите в правилната посока. Това е добре. Тук е важно да сте сигурни, че екипът ви е близко ангажиран с тези промени. Работете с екипа за съвместното адаптиране на стратегията за продажби и използвайте силните страни на всеки член от екипа за да намерите правилното му място в рамките на тази стратегия. Подходът на хуманистично лидерство има голямо значение тук, като тези лидери разбират добре от силни страни и слабости отвъд обикновени резултати от представянето.
6. Следете представянето
Тръгването обратно в правилната посока е едно. Оставането в правилния път е друго предизвикателство. Поддържането на правилното ниво на представянето и продуктивността, от което имате нужда, за да осигурите резултати, не е еднократна задача. Изисква се постоянно усилие.
Лидерите винаги трябва да следят кои индикатори излизат напред и кои изостават както по време на следването на правилната посока, така и по време на излизане извън поетия курс. Това може да даде отлично разбиране за успеха на стратегията, показвайки дали промененият план продажби и подход дават очакваните резултати. Ако това не е така, бързо може да идентифицирате липсващи елементи и активно да ги запълните.
Спешните мерки обаче са краткосрочни и не са трайно решение за бъдещето на управленския екип продажби и продуктивността на служителите, работещи от разстояние. В бизнес средата настъпва промяна от кризисни мерки към новото нормално, което означава, че екип продажби също трябва да осъществи тази промяна.
Целта й не е да внесе смут, а да създаде нови възможности за търговските представители да вършат повече, да имат по-големи постижения и реално да са във взаимодействие с купувачите на утрешния ден.
Фокус върху задачи в сравнение с фокус върху хората
Проблемът е, че реализирането на тази промяна не винаги е просто. Според доклад, публикуван в Харвард Бизнес Ревю, „лидерите, особено тези, които не са свикнали да управляват виртуални екипи, могат да се почувстват стресирани дали работният процес върви в правилната посока.
При тези обстоятелства е изкушаващо фокусът да е изцяло върху задачите.” Но дали фокусът върху задачите е правилният подход? Успешен ли е за увеличаване на представянето и на продуктивността на екипите, работещи от разстояние?
Може би отговорът е не. Подход с фокус върху задачите работи за трансформирането на оперативните дейности.
Но той не успява да промени поведението и действията на екипа. А това е изключително важно. Ако искате от вашия екип да работи по различен начин, тогава трябва да осигурите това, което му е нужно, за да го направи. За постигането на тази цел от голямо значение е да сте подготвени да водите по начин, който осигурява подкрепа на вашия екип, докато той променя процесите на работа.
Вместо 100% фокус върху задачите би било от полза да се въведе стратегия в 6 стъпки.
1. Отнасяйте се с внимание
Първата стъпка да върнете към работния процес вашите служители, работещи от разстояние, е просто да разберете, че промяната към бъдещето на продажбите води до нови и различни ситуации за всеки един от тях. Докато някои членове на екипа може да се чувстват уверени и ентусиазирани от промяната, други може да са притеснени или дори изплашени от нуждата да излязат от зоната си на комфорт.
Вашият подход като лидер може да бъде ключов за намаляване на техните притеснения. Опитайте се да намерите добрия баланс – добрата златна среда – между изискванията от ваша страна и поставянето на цели, и вашата човешка страна, за която са важни връзките и изграждането на взаимоотношения в екипа. Приемете хуманистичен подход на управление.
2. Бъдете сигурни, че всички гледат в една посока
Целият ви екип трябва да е наясно с пътя и посоката. Въздействието на променящите се процеси е различно за различните бизнеси и различните клиенти, което означава, че пътят може да се е променил. И докато връщането обратно на пътя може да е важно, още по-важно е връщането обратно на правилния път..., който може да е различен от предишния. Вие и вашият екип трябва съвместно да изработите нова пътна карта и да определите как изглежда новият път. Вземайки под внимание външната среда, включително всички промени в процеса на вземане на решение на купувача, може да направите нов план за поемане по този нов, различен път.
3. Въведете фирмена политика на бързо учене
Поемането по нов път не винаги е лесна задача, особено ако вашият екип е свикнал да върви по друг такъв. Но вие може да направите тази промяна много по-лесна, ако работите за въвеждането на фирмена политика на бързо учене.
Има много различни начини за това. Като лидер вие може да определите за приоритет споделянето на знание във вашия екип, предлагайки безкрайни възможности за сътрудничество от разстояние, което дава шансове за учене един от друг. Също така може да въведете политика на „отворена врата“ от разстояние, която да позволи на вашия екип да задава въпроси и да осигури наличието на достъп до нужните ресурси.
4. Окуражете проби и грешки
Новият път, който сте избрали, вероятно е такъв, по който никога досега не сте поемали. И докато първите три стъпки от този процес дават доста добра идея за това, което е нужно, за да останете на него, никога не можете да сте 100% сигурни докато не вървите по него.
Затова окуражете пробите и грешките. Създайте и тествайте хипотези, къде да участвате и как да спечелите в бъдеще. Съберете обратна връзка от пазара и направете проучване на индустрията, което да ви помогне да адаптирате по-добре портфолиото на клиентите и продуктовото портфолио по най-добрия начин. Разработете кампании за бързи победи в продажбите и оценете тяхното представяне с помощта на избрани водещи показатели на представянето (KPI).
5. Адаптирайте според нуждите
В зависимост от резултата на вашите бързи победи, можете да откриете, че имате нужда да направите някои промени в новата стратегия продажби, за да вървите в правилната посока. Това е добре. Тук е важно да сте сигурни, че екипът ви е близко ангажиран с тези промени. Работете с екипа за съвместното адаптиране на стратегията за продажби и използвайте силните страни на всеки член от екипа за да намерите правилното му място в рамките на тази стратегия. Подходът на хуманистично лидерство има голямо значение тук, като тези лидери разбират добре от силни страни и слабости отвъд обикновени резултати от представянето.
6. Следете представянето
Тръгването обратно в правилната посока е едно. Оставането в правилния път е друго предизвикателство. Поддържането на правилното ниво на представянето и продуктивността, от което имате нужда, за да осигурите резултати, не е еднократна задача. Изисква се постоянно усилие.
Лидерите винаги трябва да следят кои индикатори излизат напред и кои изостават както по време на следването на правилната посока, така и по време на излизане извън поетия курс. Това може да даде отлично разбиране за успеха на стратегията, показвайки дали промененият план продажби и подход дават очакваните резултати. Ако това не е така, бързо може да идентифицирате липсващи елементи и активно да ги запълните.
